empresas ESCO

Atualmente, pouco tem se ouvido falar em crise hídrica ou energética. Mas, as Empresas de Serviços de Conservação de Energia (ESCOs) sabem o quanto essa possibilidade ainda é real. Com a crise econômica, a retração nas demandas residenciais e, principalmente, industriais por energia elétrica e recursos hídricos, cai também o consumo, evitando possíveis apagões ou secas. Embora a crise tenha sido o principal motivador para se evitar investimentos, ela também pode ser uma oportunidade para falar de projetos de energia.

Afinal, projetos de energia trazem redução de custos e maior eficiência nos processos. Dois aspectos extremamente importantes em períodos de contenção de despesas. É claro que, para isso, é necessário um investimento, mas, com uma boa consultoria financeira, a viabilização de projetos de energia se torna mais fácil, utilizando opções de financiamento, por exemplo, que preservam o fluxo de caixa das empresas.

Como melhorar a abordagem de vendas em empresas ESCO

Conheça o cliente com profundidade

Antes de abordar o cliente, é importante se aprofundar em seu mercado. Qual é o cenário em que ele atua? Como estão seus negócios no segmento? Quão relevante é sua participação de mercado? Que tipo de ajuda será necessária para o negócio ser fechado?

Todas essas perguntas podem ajudá-lo a entender melhor a realidade da empresa e, assim, já poder discutir oportunidades e até mesmo compartilhar alternativas que já são práticas no mercado ou que serão tendência. Certamente, esse conhecimento gerará maior confiança em sua proposta e contribuirá para o fechamento da venda.

Capriche na sua apresentação

Antes de fazer uma reunião, prepare-se para mostrar que você entende tudo sobre o tema “eficiência energética”. Faça uma apresentação bem fundamentado em dados, mas evite usar exageradamente os jargões muito técnicos da área. Busque inserir exemplos e comparações com ordens de grandeza conhecidas por todos.

Investimento é diferente de custo

Ao falar dos valores dos projetos de energia, é importante sempre reforçar que eles são um investimento e não um custo. Isso porque os ganhos com a redução de consumo de energia elétrica e de água, bem como uma maior eficiência nos processos trazem ganhos mensuráveis e que tendem, a médio/longo prazo, se igualar ou superar o valor investido.

Realidades diferentes exigem projetos distintos

É importante esclarecer que os projetos de energia são feitos sob medida para cada empresa. Isso significa que não é um projeto pronto em que a empresa precisa se adequar, mas sim um estudo das necessidades da empresa, seguido de uma proposta que traz soluções aos problemas apresentados.

A venda não termina no projeto

É possível que haja um receio, por parte das empresas, quanto ao desenrolar de um projeto de energia. Por isso, vale esclarecer as etapas envolvidas, principalmente, no que diz respeito ao acompanhamento do projeto. Reforce que as responsabilidades de ambas as partes envolvidas não terminam na implantação do projeto. Isso faz toda a diferença em uma negociação. Afinal, se não houver um bom acompanhamento é possível que os ganhos mapeados no início do projeto não sejam sentidos por algum problema na execução e aí, é insatisfação na certa.

Mais com menos: o dilema entre escala X impacto ambiental

Hoje em dia, não há empresa que não se preocupe com os impactos ambientais. Seja pela pressão da sociedade, para atender regulamentações e normas ou mesmo para ser coerente com seus valores.
Porém, ao mesmo tempo em que se quer reduzir ou minimizar o impacto ambiental, é preciso aumentar cada vez mais a escala de produção e, quando o mercado estiver aquecido novamente, a demanda só tende a aumentar.
Então, aproveite esse apelo na sua abordagem junto ao cliente. Não somente do ponto de vista de sustentabilidade, mas também dos custos que uma multa, um processo ou uma projeção negativa podem trazer para a empresa.

Sem recursos, não há projeto

O campo da eficiência energética é bastante abrangente e exige muito conhecimento por parte de quem vende, para que seja possível atender os mais diversos tipos de clientes.
O conhecimento técnico muitas vezes rouba tempo da etapa de se entender melhor a viabilização dos projetos. Por isso, vale contar com a ajuda de uma consultoria financeira que conheça bastante sobre projetos de energia, mas que volte sua atenção para as opções de torná-los factíveis aos olhos dos empresários.

Gostou das dicas? Converse com a Atla e entenda como a consultoria pode ajudar a conseguir financiamento para o seu projeto de energia!


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